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紐約時報中國式談判讓美國商人無奈

发布时间:2019-11-08 22:04:09

纽约时报:“中国式谈判”让美国商人无奈

本站2月4道 美国《纽约时报》站1月28日刊登题为《合同签了,而谈判却刚开始》的署名文章,作者为美国拍卖人-评估师系统公司首席执行官德布 韦登哈默

文章说,他们所受的商业训练的最终目标是让委托人在签名栏上签上名字一旦合同上有了签名,他们作为交易者的任务就完成了剩下的就只有履行自己在协议中所应承担的义务

就谈判而言,中国的商业环境要更为复杂销售推介活动中总会提供餐饮,而达成合约需要耗费时间你的客户希望在与你做生意之前先了解你这不是指要了解你的公司,而是指了解你本人的嗜好、特征和个性

想像一下:你千辛万苦与委托人建立了深厚和真诚的关系,而且最后签订了合同你为即将要履行合同条款感到兴奋 然而实际情况却不是这样相反,还会有更多的谈判,以及条款的修改

生气是自然的反应,甚至可能会大发雷霆你会情不自禁地吐出某些只有美国人才能流利地说出来的特定词汇这里有一个生意上的例子:他们谈妥了拍卖某豪华手表厂的产品的合约条款是零售商必须允许他们从零售价的80%起拍业务模式是从低价起拍,让卖家竞争出价,然后再提高价格这一直是他们在任何合同谈判中最艰难的一点,但也是对每一个委托人都雷打不动的做法

当拍卖目录即将公布的时候,委托人拿着手表上门来,并说他无法接受之前谈好的起拍价他改变了主意,希望把起拍价降低到售价的50%这是完全不可能的他们已经为这场拍卖做了广告和营销,因此也不可能拂袖而去

他们没有提醒他已有合同在先 这么做毫无意义在几次长谈之后,他们提出给他原先协议中没有的条件:他们将把参加拍卖会人员的联系信息给他他们还会让买主们知道他们将把信息与厂家分享

最后,这件事情取得了双赢他们的委托人可以扩大自己的高端顾客群,他们也通过与知名品牌联合而提升了信誉达成合约的过程远非风平浪静,但他们的态度是稳扎稳打和不断重申自己的立场最终他们举办了一场十分出色的拍卖会这位委托人至今仍是公司客户,而且成了他们最卖力的支持者之一

文章说,经验教训是:尽管重复谈判不可避免,却是可以管控的对某人要求修改合约条款感到生气没有意义深深吸一口气,要知道这不过是整个过程的一部分学会在数字上给自己留一些余地,或者保留一些起作用的附加条款 你会需要它们

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